Lazurnensky.ru

Обзорный аналитик
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Модель revenue share: как делить риски и доходы и создавать успешные коллаборации

Как работает RevShare и как на ней зарабатывать

Выгодно ли работать по модели RevShare?

Такую модель выплат часто можно встретить в гемблинге, но она не так популярна среди партнёров. Есть множество факторов, которые влияют как на прибыль, так и убытки. Чтобы понять, будет ли выгодно работать по RevShare конкретному партнёру советуем ознакомиться со схемой расчёта в нашей статье.

Подходит ли RevShare для новичков?

Выбор модели — всегда сложное решение, но RevShare может оказаться гораздо прибыльнее, чем CPA. Всё зависит от того, заинтересован ли партнёр в долгосрочном сотрудничестве с программой. Кроме того, существует ещё несколько факторов, на которые стоит обратить внимание. Более подробно о них можно узнать из нашего обзора.

Модель оплаты Ревшара – казино напрямую передаёт часть своей прибыли маркетологу, который привёл трафик в систему. Схема выглядит простой, но нельзя забывать, что партнерки для арбитража не всегда выплачивают вознаграждения просто за то, что пользователь перешёл на сайт, ведь им нужно действие. Как работает RevShare и можно ли на ней нормально зарабатывать, расскажет команда Gagarin Partners.

Модели выплат CPA и Revenue Share

В партнерски программах онлайн казино и букмекерских контор всегда есть офферы с выплатами по revshare (ревшаре). Процент может достигать 50%, но это большая редкость. В основном вам готовы отдать около 10-20% от проигрыша клиента. Раньше была жесткая конкуренция между беттинг конторами и выплаты по revenue sharing достигали 80%. Сейчас несколько крупных букмекеров и онлайн казино захватили, монополизировали весь рынок и резко снизили ставку до 20%, но есть и те, которые платят по 40%.

Модель выплат CPA — Cost Per Action в переводе на русский язык означает оплата за действие пользователя. Чтобы получить свое партнерское вознаграждение пользователь должен совершить определенное действие. Это может быть регистрация, активная игра, внесение первого депозита.

Модели выплат CPA и revenue share самые распространенные и основные, другие вы не встретите.

Выплаты за действие могут достигать 60$, что очень неплохо, но на практике заработать эти деньги очень трудно. Я работал по такой модели выплат с букмекером Pin-Up через партнерскую программу gmbl.ng. Я уже рассказывал, как они обманывают на деньги.

В этот раз мне шли 25$ за первый депозит новых клиентов. За месяц набралось 800$, я немного округлил. В рублях это 52000 тысячи. В конце месяца я уже потирал руки и думал вот она золотая жила и кнопка бабло. Выплаты должны были идти каждые две недели в gmbl.ng. Их не было. Я отправил запрос в службу поддержки и пришел ответ, что букмекер ПИНАП проверяет мой трафик.

Как вы думаете какой результат? Мне в gmbl.ng сказали, что мой трафик не подходит, Pin-Up не хочет со мной больше сотрудничать и свои кровные 52000 мне не отдадут, вернут их обратно букмекеру.

Кто тут скрысятничал gmbl.ng или Pin-Up? Деньги не отдали, просто тупо забрали их себе. Букмекера тоже можно понять, зачем выплачивать деньги, если можно не выплачивать. Вот такое было мое первое и последнее сотрудничество по модели выплат CPA.

Выплаты по Revenue Share еще интереснее. Если хотите получить свои деньги всегда работайте напрямую с букмекерами. На их сайтах есть ссылки для регистрации партнера. Деньги по ревшаре через посредников в лице партнерских программ, агрегаторов офферов вы можете не увидеть вообще.

Invest in
one tap.

Scan code to get the new
Republic app for iOS.

Download the
Republic app for iOS

Giving everyone access to early-stage startup investing

  • Why invest
  • How it works
  • FAQ
  • Risks
  • Why raise
  • Learn
  • FAQ
  • Instruments
  • Crowd SAFE
  • For investors
  • For companies
  • How it works
  • Token DPA
  • About
  • Journal
  • Events
  • Contact
  • We’re hiring!

This site (the «Site») is owned and maintained by OpenDeal Inc., which is not a registered broker-dealer. OpenDeal Inc. does not give investment advice, endorsement, analysis or recommendations with respect to any securities. All securities listed here are being offered by, and all information included on this Site is the responsibility of, the applicable issuer of such securities. The intermediary facilitating the offering will be identified in such offering’s documentation.

All funding-portal activities are conducted by OpenDeal Portal LLC doing business as Republic, a funding portal which is registered with the US Securities and Exchange Commission (SEC) as a funding portal (Portal) and is a member of the Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). OpenDeal Portal LLC is located at 335 Madison Avenue, 16th Floor, New York, NY 10017, please check out background on FINRA’s Funding Portal page.

All broker-dealer related securities activity is conducted by OpenDeal Broker LLC, an affiliate of OpenDeal Inc. and OpenDeal Portal LLC, and a registered broker-dealer, and member of FINRA | SiPC, located at 1345 Avenue of the Americas, 15th Floor, New York, NY 10105, please check our background on FINRA’s BrokerCheck.

Certain pages discussing the mechanics and providing educational materials regarding regulation crowdfunding offerings may refer to OpenDeal Broker LLC and OpenDeal Portal LLC collectively as “Republic”, solely for explanatory purposes.

Neither OpenDeal Inc., OpenDeal Portal LLC nor OpenDeal Broker LLC make investment recommendations and no communication, through this Site or in any other medium should be construed as a recommendation for any security offered on or off this investment platform. Investment opportunities posted on this Site are private placements of securities that are not publicly traded, involve a high degree of risk, may lose value, are subject to holding period requirements and are intended for investors who do not need a liquid investment. Past performance is not indicative of future results. Investors must be able to afford the loss of their entire investment. Only qualified investors, which may be restricted to only Accredited Investors or non-U.S. persons, may invest in offerings hosted by OpenDeal Broker.

Neither OpenDeal Inc., OpenDeal Portal LLC nor OpenDeal Broker LLC, nor any of their officers, directors, agents and employees makes any warranty, express or implied, of any kind whatsoever related to the adequacy, accuracy or completeness of any information on this Site or the use of information on this site. Offers to sell securities can only be made through official offering documents that contain important information about the investment and the issuers, including risks. Investors should carefully read the offering documents. Investors should conduct their own due diligence and are encouraged to consult with their tax, legal and financial advisors.

By accessing the Site and any pages thereof, you agree to be bound by the OpenDeal Portal’s Terms of Use and Privacy Policy and/or OpenDeal Broker’s Terms of Use and Privacy Policy. Please also see OpenDeal Broker’s Business Continuity Plan and Additional Risk Disclosures. You can access the list of all active Reg CF offerings here.

Investors should verify any issuer information they consider important before making an investment.

Investments in private companies are particularly risky and may result in total loss of invested capital. Past performance of a security or a company does not guarantee future results or returns. Only investors who understand the risks of early stage investment and who meet the Republic’s investment criteria may invest.

Neither OpenDeal Inc., OpenDeal Portal LLC nor OpenDeal Broker LLC verify information provided by companies on this Site and makes no assurance as to the completeness or accuracy of any such information. Additional information about companies fundraising on the Site can be found by searching the EDGAR database, or the offering documentation located on the Site when the offering does not require an EDGAR filing.

Коллаборация и партнерство = точка роста

Коллаборация, как и любое партнерство, всегда является точкой роста для какой-либо компании. Главное – правильно подобрать компанию для сотрудничества, сделать его максимально прибыльными и эффективным для вас.

Выделяют три области потенциального роста:

1. Внедрение инноваций – одна из первых и ключевых точек роста

Внедрение инноваций всегда полезно. Ваш продукт станет ярче, удобнее и интереснее для потребителя. Если объединить усилия с другой компанией, то можно добиться желаемого результата.

Яркий пример успешной коллабораций – объединение бренда PUMA и студии СОЮЗМУЛЬТФИЛЬМ. Результат – классные кроссовки с любимыми героями детства.

Инноваций не нужно бояться – они помогают вам развиваться!

2. Растущие продажи

Поиск новых клиентов – сложный процесс. Сотрудничество решает этот вопрос: клиенты ваших партнеров автоматически становятся вашими клиентами. Заметьте, без весомых затрат как физических, так и финансовых.

Например, британский визажист Max Factor специально для марки CoverGirl разработала коллекцию косметики в стиле «Звёздных войн». В неё входят туши для ресниц, лаки для ногтей, помады и многое другое, на упаковки которых нанесены цитаты из разных эпизодов саги.

Такая косметика из-за красивого дизайна и разнообразия моделей будет по душе не только фанаткам Звездных войн, но и заставит тех, кто еще не смотрел сагу, заглянуть в кино!

3. Оптимизация деятельности

Читать еще:  Увольнение сотрудника предпенсионного возраста: причины, досрочное оформление пенсии

Любой бизнес всегда нуждается в обновлении, поэтому коллаборация станет «толчком» к внедрению новых идей и проектов.

Эти три аспекта помогут вашему бизнесу расширить базу клиентов, заполнить новые ниши на рынке.

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Примеры: The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»

9. Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10. Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»

12. Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13. Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle

15. «Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как это работает изнутри

Мы создаем цифровые продукты разной сложности для разных сфер и накопили приличный опыт. Мы объединяемся по модели revenue share с традиционными бизнесами — медициной, торговлей товарами и услугами, туризмом, — где наша экспертиза может дать дополнительную ценность.

Большинство партнеров приходят по сарафанному радио, через основателя студии. Некоторые — это входящие лиды. Например, к нам обратился предприниматель с MVP сервиса, который должен улучшить пользовательский опыт на фудкортах в ТЦ. Он продал эту идею крупному бизнесу, но продукт нужно было доделать до рабочего состояния. Предприниматель написал в несколько студий разработки, но кроме нас никто ему не ответил. Сейчас этот сервис успешно работает в нескольких ТЦ.

Читать еще:  Статья 153. Оплата труда в выходные и нерабочие праздничные дни

Еще один кейс, в который мы проинвестировали ресурсы, — это разработка MVP для нового сервиса одного из наших давних клиентов. Новый продукт поможет улучшить взаимодействие сотрудников внутри организаций с большим коллективом.

Как построить Revenue Breakdown вашего бизнеса?

Для этого нужно получить данные, указанные в списке ниже:

Таблица 1. Показатели Формулы Прибыли

На базовом уровне для построения Revenue Breakdown вам необходимы четыре метрики Формулы: L (лиды), С (конверсия), P (средний чек), Q (количество сделок с клиентом). Возможны и другие варианты. Здесь мы приводим образец (рис. 1), где взяты средний чек, количество успешных клиентов, глубина чека, LTV, общая выручка, количество чеков, средняя цена единицы товара. Ваш набор метрик может быть другим — он зависит от того, какие данные вы собираете внутри компании. Мы советуем делать Revenue Breakdown подробным, включая в него максимальное количество метрик — в таком случае вы получите исчерпывающее представление о перспективных направлениях развития.

Целевой показатель в данном случае — увеличение оборота компании на 10%. Соответственно этому мы выделяем метрики, повышение которых позволит добиться этой цели с максимальной эффективностью. Получается, что повышение на 10% числа клиентов, числа повторных сделок, а также средней цены товарной единицы в контексте данного бизнеса позволит быстрее всего добиться повышения общего оборота. В качестве референсного значения можно взять не 10%, а 20%: это соответствует маркетинговой концепции 20/20/20, согласно которой для увеличения оборота достаточно повышения значений Формулы на 20%.

Какую часть прибыли вкладывать в развитие

В крупных компаниях обычно есть дивидендная политика, например, 50% прибыли вкладываем в развитие — новое оборудование, обучение сотрудников, маркетинговые исследования, — а 50% выплачиваем в виде дивидендов.

На старте бизнеса прибыль чаще распределяют интуитивно. Допустим, в ноябре на счету компании после оплаты всех расходов остался миллион рублей, но учредители понимают, что в декабре нужно 800 000 рублей вложить в рекламу, поэтому делят только 200 000 рублей. А уже по итогам новой рекламной кампании распределяют остальное.

Александр Вьюшков, генеральный директор «Лидмашины»

Если забирать всю прибыль, например 100 000 рублей, компания не будет расти, а если вкладывать обратно, через пять лет компания будет приносить уже, например, 500 000 рублей. Забирая всё из компании, ты на все свои потребности будешь зарабатывать десять лет, а если продолжаешь инвестировать, все потребности закроешь лет через пять.

Чтобы компания росла, нужно понять, что прокачивать, чтобы стать сильнее. Для этого можно представить свой бизнес как героя компьютерной игры. Конкретного персонажа у нас нет, это аллегория. Но у каждой компании может быть такой персонаж, как в компьютерной игре. Обычно у персонажей есть набор характеристик — «сила», «выносливость», «здоровье», — так и у компании, например «маркетинг», «продажи», «удержание клиентов». Главное — придумать параметры, которые можно измерить, и следить за динамикой.

Даже если у компании есть долги, всё равно нужно вкладываться в развитие: на рекламу, оборудование, обучение сотрудников. Это позволит расти и зарабатывать больше, а значит, быстрее расплатиться по долгам.

Артём Темиров, совладелец Кооператива Черный

Вначале мы были кооперативом с пятью основателями. Мы сразу договорились, что у нас будут равные доходы, ответственность и вклад в работу. Тогда же решили: если совсем будет плохо, все долги поделим поровну.

За первые полтора года ничего, кроме долгов, не заработали. Трое участников решили покинуть проект, а я и один из партнеров — продолжать вдвоем, поэтому долг по первоначальному займу мы разделили на пятерых партнеров, а текущие долги перед поставщиками — на двоих.

Мы остались вдвоем и взяли большую сумму в долг. На эти деньги открыли кофейный угол на Покровке, внутри пивного бара, это была наша первая стационарная точка. С третьего месяца начали зарабатывать немного денег, из них платили минимальный платеж по долгу, а всю остальную прибыль вкладывали обратно в бизнес: покупали оборудование, нанимали и учили сотрудников.

Прошло четыре года, из кофейного угла мы выросли в 100 квадратных метров, а команда — с двух до восемнадцати человек, но по-прежнему всю прибыль мы вкладываем обратно. Решили, что пока не расплатимся со всеми долгами, прибыль распределять не будем, и сейчас так выстраиваем финансовый план, чтобы закрыть долги за этот год.

Что такое чистый доход от игр (NGR)?

Net Gaming Revenue считается одним из самых главных показателей для онлайн-казино и игорных заведений. Он позволяет отслеживать прибыль и убытки, а также ключевые показатели, такие как суммарные выплаты от выигрышей и общие расходы. Под общими расходами имеются ввиду предлагаемые новым игрокам приветственные бонусы или бонусы, которые выдаются игрокам при отсутствии депозита.

Чистый доход от игр онлайн-казино или игорного заведения рассчитывается с учетом вычета налогов на товары и услуги, которые могут взыматься со всех игровых операций и принадлежностей, производимых оператором казино.

Чистая прибыль онлайн-казино считается самым красноречивым показателем того, как работает учреждение. Например, отчет Игорного регулятора Нью-Джерси зафиксировал, что в 2016 году казино в Атлантик-Сити впервые за 10 лет увеличили доходы.

Тренды против нормы

Решил поделиться основными, понятиями, метриками и формулами, которые приняты в стартапах и в интернет-маркетинге. Отдельное спасибо Илье Красинскому и Олегу Якубенкову за полезные материалы.

Транзакции vs. Люди

Начну с главной мысли. Бизнесы делятся на 2 категории:

  • Где транзакции важнее людей. Те, кто относятся к клиентам как к «трафику», «толпе», «транзакциям». Для них не так важно, кто покупатель. Важны продажи штук, в единицу времени. К таким относятся Ашан, большие продуктовые магазины, большинство интернет-магазинов. Их основные метрики: выручка в месяц, штуки в месяц, средний чек и т.п.
  • Где люди важнее транзакций. Те, для кого важно отслеживать каждого конкретного клиента. Это b2b продажи, проекты под заказ. Индивидуальные разработки. Где несколько клиентов приносят основную выручку. В этом случае основные метрики: LTV, CAC клиента, затраты на проект.

Все грамотные стартапы, начинаются с «персональных продаж решений», с ручных продаж. И лишь через какое-то время автоматизируют продажи и переходят к транзакциям. Из этого же следует, что даже b2c продукты, стоит начинать продавать как b2b. Поэтому знание b2b-продаж основа-основ вообще для всех.

(справа есть кнопка «подписаться» на мои материалы по email — в ответ получите несколько конспектов лучших книг по продажам)

Кстати, по статистике ФРИИ, бОльшинство успешных стартапов так же лежит в b2b. Почему? Там выше чек, больше маржа, и для того чтобы выжить нужно работать с меньшим количеством клиентов. Например, достаточно вручную обслуживать 10-20 клиентов с ежемесячным чеком 100 тыс. руб и выйти на оборот от 1 млн. руб. и прибыль от 500 тыс. руб. В b2c для тех же показателей нужно обслуживать от 1000 клиентов, что на старте сделать очень непросто. Основной минус b2b — гораздо длиннее цикл продаж и сложнее масштабировать (меньше клиентов)

Итак, главная мысль для начинающего проекта — относитесь к людям как к Людям, а не как к транзакциям. Как пел Егор Летов: «Слово «Люди» пишется с большой буквы!».

Воронка продаж vs. Создание сообщества

Продолжу мысль транзакции vs. люди. Для многих уже стало привычным мыслить «воронкой продаж». Например, привлекаем трафик в 1 тыс. уников, на лендинг, далее получаем 100 регистраций (с конверсией С1 — 10%) и далее через какое-то время из этих 100 человек 10 становятся покупателями. С классической для eCommerce конвесрией 1% от первоначального трафика.

При таком подходе вы мыслите так, как будто у вас:

  • миллионы клиентов и они все «быдло»
  • они никогда к вам больше не вернутся
  • можно легко «похерить» 100 продаж и никто об этом не узнает
  • коммуникации и сервис должны быть минимальными

Этот подход работает все хуже и хуже. Даже в больших компаниях он работает лишь оттого, что индивидуальные продажи — это очень дорогое удовольствие, транзакции — гораздо дешевле. Странно почему об этом почти нигде не пишут, но для стартапов работает ровно противоположный подход.

Вы делаете 1-ю ручную продажу 1-му клиенту. В отличие от крупных компаний вы можете дать клиенту гораздо больше сервиса, персонального отношения, покупательского опыта. Так чтобы он стал не просто клиентом, а фанатом вашей услуги/продукта. Далее вы делаете 2-ю продажу руками. Потом 3-ю. При этом вы делаете это в очень узком сегменте, качественно и так, что люди начинают вас рекомендовать и возвращаться. Так начинал Facebook в кампусе Гарварда, например.

Это очень мощный и правильный подход. Я его уже как-то описывал в статье «Побеждают только фанаты»

При этом подходе вы мыслите совсем по-другому:

  • у вас всего 10-20 клиентов и они все ваши любимые, близкие и друзья
  • вам с ними еще жить и жить и вы им продаете/приносите ценность сегодня, завтра и собираетесь приносить ценность еще очень долго.
  • делаете каждому клиенту максимально качественно, потому что все знают всех.
  • вы можете дать максимальный сервис и качество коммуникаций
Читать еще:  Памятка для тех, кого вызвали на допрос в налоговую инспекцию

И только с целю сокращения затрат, можно начинать автоматизацию продаж с применением подхода «воронки» продаж.

Повторю основную мысль — не стоит без надобности относится к людям как к «трафику».

Ок, мы поговорили о 2-х основных категориях. Теперь разберем метрики каждой из категорий. Для начала вот общий список понятий.

Основные понятия

CTR, % — отношение кликов к показам. В норме больше 1%. Хороший в рекламе — от 5%. В медийной рекламе обычно около 0,1% и ниже. Если меньше, значит реклама «не цепляет». Проверить еще раз формулу ODC, картинку и ценностное предложение. Либо вы не на ту аудиторию даете рекламу, слишком обще, без таргетинга.

DAU/WAU/MAU — дневной, недельный, месячный трафик

C1%, C2% -конверсии из переходов в регистрацию и из регистрацию в покупку. Норма для С1% у хороших посадочных страниц (Landing Pages) — от 10%. Если меньше — значит ценностное предложение слабое или непонятное. Либо вы не ту аудиторию рекламируетесь.

CPM (Cost Per Millenium), руб. — стоимость за 1000 показов. Использутся в медийной рекламе, в показе баннеров.

CPC (cost per click), руб — стоимость за клик.

CPA (cost per action) , руб — стоимость за заявку, за регистрацию (email, моб. и т.п.)

CPO (cost per order), руб — стоимость за заказ/заявку

CPS (cost per sale), руб — стоимость за фактически оплаченный заказ. Может быть фикс. сумма или % с продаж. Модель revenue share (разделение прибыли)

CPI (cost per install), руб — стоимость установки приложения

CPA (cost per aquisition), руб. — стоимость привлечения пользователя (user), который выполнил определенное действие. Чтобы не путать с CPA (cost per action) в дальнейшем под CPA будет пониматься именно стоимость привлечения пользователя. Можно рассчитать по формуле = затраты на привлечение за период/количество привлеченных пользователей за период (user)

CAC (customer aquisition cost) , руб — стоимость покупателя (buyer). Обычно считается как сумма всех затрат, которые необходимо понести, чтобы довести пользователя до 1-й покупке. Рассчитывается как: сумма всех затрат на pr, маркетинг, рекламу, продажи, зарплаты менеджеров, затраты на рассылки, кампании и т.п. за период/ количество привлеченных клиентов за период

COGS (cost of goods sold), руб — затраты на 1 продажу. Затраты на кол-центр, смс-рассылки, обслуживание клиента.

LT (life time), месяцев, лет — время жизни пользователя, сколько он пользуется вашими услугами

LTV (life time value), руб. — сколько выручки принесет вам покупатель за все время жизни.

ARPPU (average revenue per paying user) , руб — то же что LTV, только за 1 год. Для упрощения за 1 год. ARPPU обычно сопоставляют с CAC. Если ARPPU > CAC — экономика сходится.

ARPU (average revenue per user), руб — выручка на 1-го пользователя (под пользователей понимаем зарегистрированного пользователя или инсталл в моб. приложении) за 1 год. ARPU обычно сопоставляют с CPA (стоимостью регистрации). Если ARPU>CPA — экономика сходится. Можно рассчитать так: выручка за период/количество привлеченных пользователей за период

ROI (return on investment), % — возврат на инвестиции во времени. Отношение выручки к затратам в 1-й месяц или в 1-й год. В рекламе норма ROI > 300% за год.

AvPrice — средний чек. Рассчитывается как выручка за период/количество платежей за период.

APC (average payment count) — среднее количетсво покупок в год на 1-го покупателя

Повторю, важно понимать какие из этих метрик применяются «в разрезе заказа, транзакции», а какие «в разрезе клиента»

CPC, CPS, AvPrice, Revenue — примеры транзакционных метрик. Где каждый конкретный человек — не важен.

CAC, LTV — это примеры метрик, которые собираются для каждого конкретного клиента или когорты клиентов (группы клиентов с определенными признаками).

Retention Rate ( показатель удержания, возвратов клиентов) , % — отношение тех клиентов, кто зашел на сайт/установил приложение в день №0, к тем кто вернулся повторно в день номер 1, 2, N. Обычно считают Retantion 1-го дня, 7-го, 30-го дня. Крайне важный показатель.

Churn Rate (показатель оттока, выгорания базы клиентов), % — показывает какой % клиентов перестает платить. Рассчитывается как «количество клиентов.

Churn Rate = (Количество отвалившихся клиентов в этом месяце) / (количество клиентов предыдущего месяца) * 100%.

MRR (Monthly Recurring Revenue) — регулярные ежемесячные платежи. Усредненная ежемесячная выручка. Принято в моделях SaaS по-подписке.

Теперь перейдем к формулам прибыли.

Кейс с транзакциями. Аренда домов

Возьмем проект, а-ля airbnb где люди снимают дома посуточно.

Как работает b2c -сторона в самом простом случае. Мы будем рассматривать недельные интервалы:

Показы. Показы в ЯндексДирект (Imp, шт. в месяц) — мы считаем нашим основным каналом продаж конекст в ЯндексДиректе. Для этого мы сделали семантическое ядро из 10 тыс. целевых запросов и через Wordstat и др. сервисы увидели, что при ставках, например 10 руб. за клик в ЯндексДирект по Москве возможно получать 20 тыс. показов. Это тот потолок в который мы упираемся по количеству трафика. Чтобы получить больше показов/увеличить охват нам нужно будет либо а)подняь ставки б)увеличить количество запросов/семантическое ядро б)найти еще каналы — Google, Facebook, Mail и т.п.

Переходы/клики. CTR. Сделав множество объявлений, мы увидим, что отношение из показов к переходов в среднем CTR -5% (что очень хорошо, значит наши объявления качественные. Норма — не ниже 1%, все что выше 5% — отлично) То есть из 20 тыс. показов за неделю мы получили 1 тыс. уникальных заходов. При стоимости 40 руб. за клик. То есть наш CPC (cost-per-click) = 40 руб, а неделный бюджет на контекст

Регистрации/Активация/Заявка — Далее наши пользователи регистрируются на сайте с конверсией С1,%. Например, из 1 000 чел, только 50 оставили заявку, то есть C1% = 5% и стоимость регистрации CPA (cost per acquisition) = CPC/C1 = 800 руб.

Возвраты/Retention — этот блок мы пока рассматривать не будем, он относится к возврату старых пользователей через email рассылки и т.п. Пока что рассмтриваем только поток новых посетителей.

Покупка — далее, человеку нужно какое-то время выбрать, подумать, пообщаться с хозяином через чат и после этого из 50 заявок, только 10 чел. делает покупки, С2% = 20%. Стоимость покупателя, CAC (Customer Acquistion Cost) при этом уже составляет 4 000 руб.

Далее мы учитываем средний чек. Например 50 тыс. руб. за выходные за дом (допустим у нас элитные дома стоимостью от 25 тыс. руб. в сутки). Из которых сервис берет себе 10% комиссии (fee) выходит 5 000 руб. То есть unit-экономика (экономика одной транзакции) у нас такая 5000 — 4000 = 1 000 руб. прибыли, это без учета различных затрат на кол-центр, смс-рассылки и проч.

Формула прибыли кейса «Аренда домов»

Очевидно, формула прибыли (за неделю, в рублях, без учета повторных покупок) будет такой

Profit = User Acq*C1*C2*AvP*Margin — UserAcq*CPC — Fix Costs

В нашем примере 1 тыс. заходов в день*5% оставили заявки *20% оплатили * 50 тыс. руб. средний чек* 10% комиссия. При этом стоимость клика — 10 руб, а постоянные затраты на офис и кол-центр например — 30 тыс. руб. неделю. Итого, прибыль такого проекта — 20 тыс. руб. в неделю (до уплаты налогов).

Какую метрику нужно улучшать в 1-ю очередь?

Итак, мы взяли кейс, получили формулу прибыли состояющую из 7 переменных:

  1. User Acq
  2. C1
  3. C2
  4. AvP
  5. Margin
  6. CPC
  7. Fix Costs

Внимание вопрос (!) — какая метрика является «узким местом» на данном этапе? За что браться прежде всего? Увеличивать конверсию в оплату (С2) или в заявки (С1), а может быть привлекать больше клиентов (User Acq) или снижать стоимость клика (CPC) ? На чем сфокусироваться?

Это очень непростой вопрос. Об этом в следующий раз.

В следующих частях я опишу формулы прибыли, revenue drivers и точки кратного роста для разных типов проектов (лидогенераторов, маркетплейсов, классифайдов, продуктов, проектов, сообществ и т.п.). Следите и подписывайтесь.

От стартапа — к успешной компании

Вот несколько примеров удачных стартапов, которые смогли развиться в компании мирового уровня:

  • Facebook. Соцсеть привлекла $500 тыс. от инвестора Питера Тиля на начальном этапе.
  • Slack. Корпоративный мессенджер привлек на этапе создания $350 млн.
  • Uber. Сервис такси привлекал около $11,5 млрд в 14 раундах от венчурных инвесторов и фондов частных инвестиций.
  • Airbnb. Сервис аренды жилья до выхода на IPO привлек $6,6 млрд от 57 инвесторов, включая Andreessen Horowitz, Sequoia, Founders Fund, Silver Lake, Sixth Street, DST и другие фонды.
  • Porch. Платформа найма мастеров привлекла около $100 млн в течение трех раундов инвестирования
  • Pinterest. Сервис для хранения изображений суммарно собрал более $1 млрд.
  • WhatsApp. Мессенджер получил первые инвестиции от венчурного фонда Sequoia Capital в размере $60 млн.
  • Groupon. Сервис купонов привлек от бизнес-ангелов Эрика Лефкофски и Брэда Киуэлла $1 млн.
  • Alibaba. Японский гигант SoftBank инвестировал $20 млн в торговую площадку.
  • Semiconductor Manufacturing International. Производитель полупроводников привлек $100 млн из New Enterprise Associates.
голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector